南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 孫詩(shī)卉 上海報(bào)道
近年來(lái)，保險(xiǎn)代理人數(shù)量不斷減少，既有保險(xiǎn)公司主動(dòng)“清虛”，也有行業(yè)轉(zhuǎn)型中的自然脫落，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬(wàn)人。
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值得注意的是，代理人規(guī)模縮水的同時(shí)，高素質(zhì)、高產(chǎn)能的核心人力在各家保險(xiǎn)公司中穩(wěn)步提升，對(duì)于“績(jī)優(yōu)代理人”的培養(yǎng)也紛紛被寫入各大險(xiǎn)企的年報(bào)戰(zhàn)略中。
行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)代理人的專業(yè)度和整體素質(zhì)有了更高的要求，與此同時(shí)，具有銷售性質(zhì)的保險(xiǎn)代理人又在工作中遭遇著客戶的不理解、考核績(jī)效的壓力等等。
近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)記者深入保險(xiǎn)代理人的世界，希望了解這一行業(yè)的實(shí)際生態(tài)如何？本次接受采訪的三位代理人，均來(lái)自中國(guó)平安的MVP代理人隊(duì)伍。MVP是平安于今年6月最新發(fā)布的代理人品牌，在平安，MVP代表著對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)行業(yè)最具價(jià)值、最專業(yè)的代理人隊(duì)伍（Most Valuable Professionals）。能獲得這一殊榮的代理人必然是該地區(qū)代理人團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。作為績(jī)優(yōu)中的績(jī)優(yōu)——MVP代理人，她們是怎樣煉成的呢？
為何選擇這份職業(yè)？
平安上海分公司的mvp王春紅從事保險(xiǎn)代理人的職業(yè)已經(jīng)28年了，雖然已經(jīng)接近退休年齡，但她對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示“只要還能做，我會(huì)一直做下去”。對(duì)于支撐她持續(xù)投入這項(xiàng)事業(yè)的核心，她認(rèn)為是成就感和價(jià)值感，她表示，通過(guò)自己的能力幫助到客戶，得到客戶的正向反饋，由此獲得的成就感和價(jià)值感是這份職業(yè)最有吸引力的地方，而客戶的正向反饋又會(huì)刺激自己學(xué)習(xí)更多的知識(shí)和專業(yè)內(nèi)容，例如法律、稅務(wù)等等，對(duì)自己也有了更多的提升，從而又可以給客戶提供更好的服務(wù)。
另一位從業(yè)25年平安蘇州分公司MVP代理人陳忠對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，當(dāng)自己代理的保單產(chǎn)生賠付時(shí)，客戶的感謝和對(duì)自己的認(rèn)同是她始終如一熱愛這份職業(yè)的最大理由。一方面，她表示自己比較喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，另一個(gè)方面則是當(dāng)自己代理的保單產(chǎn)生賠付時(shí)，能夠感受到客戶的認(rèn)可和自身的成就感。目前，陳忠表示，她理賠給客戶的金額已經(jīng)達(dá)到1500多萬(wàn)。
在平安蘇州分公司就職的代理人吳海燕同樣是一位業(yè)績(jī)出眾的MVP，她在接受記者采訪時(shí)表示，首先這份工作具有利他性，讓身邊的人或客戶了解到保險(xiǎn)的重要性，擁有一份保障是一件非常有意義的事；此外，這份工作需要與各行各業(yè)打交道，在交流的過(guò)程中自身也得到了成長(zhǎng)。
自驅(qū)力是績(jī)優(yōu)代理人必備能力
記者發(fā)現(xiàn)，這些表現(xiàn)突出的績(jī)優(yōu)代理人有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是雖然保險(xiǎn)代理人的工作時(shí)間相對(duì)靈活，但他們都有自己的時(shí)間規(guī)劃，自驅(qū)力是績(jī)優(yōu)代理人的必備能力。
王春紅每天會(huì)參加公司的早會(huì)，結(jié)束學(xué)習(xí)后，會(huì)與自己的團(tuán)隊(duì)成員開始第二場(chǎng)早會(huì)，對(duì)自己的組員進(jìn)行輔導(dǎo)，總結(jié)前一天的工作并對(duì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的解答，結(jié)束了兩場(chǎng)早會(huì)后，時(shí)間也到了11點(diǎn)之后，每個(gè)中午，王春紅一定會(huì)約一位客戶一起吃飯并進(jìn)行交流，這是她給自己定下的目標(biāo)。
吳海燕同樣會(huì)將自己每天的工作安排得相當(dāng)細(xì)致，她認(rèn)為對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)自律相當(dāng)重要，早上7點(diǎn)半是吳海燕到達(dá)公司的時(shí)間，然后是早會(huì)以及電話聯(lián)系客戶的時(shí)間，她表示自己每天都會(huì)工作滿8個(gè)小時(shí)，并規(guī)定自己每天要拜訪3到5個(gè)客戶。當(dāng)然在成為主管之后，她的工作安排也有一些變化，例如需要分一些時(shí)間給管理工作、陪新人展業(yè)等等。但她依然能夠在8小時(shí)內(nèi)高效地完成工作。目前，她每天晚上會(huì)在8-9點(diǎn)左右回家。
吳海燕認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人既需要對(duì)于工作充滿熱情，還必須擁有良好的工作習(xí)慣，比如開拓客戶的習(xí)慣以及較好的銷售習(xí)慣，最后，她認(rèn)為自信也非常重要，“要有成功的信念”。
工作中存在獲客難、低自尊的難點(diǎn)
提到目前的大環(huán)境，王春紅認(rèn)為在群眾的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)的背景下，保險(xiǎn)代理人遭遇的挫折和拒絕也非常多，這也是許多年輕代理人在很短的時(shí)間內(nèi)就選擇放棄的原因。王春紅表示，我國(guó)近年來(lái)剛剛進(jìn)入萬(wàn)元美金時(shí)代，而保險(xiǎn)作為群眾衣食無(wú)憂之后才會(huì)更多考慮的產(chǎn)品，當(dāng)前的保險(xiǎn)觀念仍然有待提升。
與之類似，陳忠認(rèn)為保險(xiǎn)代理人工作中最大的難點(diǎn)是獲客，只有時(shí)間的積累，彼此熟悉之后才能了解客戶的需求并增加彼此的信任感，而這需要花費(fèi)許多精力。
吳海燕也表示，要真正了解客戶的需求并讓客戶充分信任保險(xiǎn)代理人，需要較長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，因此這一方面需要保險(xiǎn)代理人能夠在短時(shí)間內(nèi)精準(zhǔn)把握客戶的需求，另一方面也需要代理人做到合理的時(shí)間分配，以求把重要的客戶經(jīng)營(yíng)好。
面對(duì)這些工作中的難點(diǎn)，王春紅認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)擁有強(qiáng)大的內(nèi)在，通過(guò)自尊、自信、自愛的信念讓自己堅(jiān)定信心。當(dāng)面對(duì)客戶的不理解或者更糟糕的情況時(shí)，要有足夠的自尊，做到寵辱不驚；有自信，堅(jiān)信自己做的事業(yè)是對(duì)的事情、是有價(jià)值的事情；要自愛，能夠不卑不亢地面對(duì)別人的質(zhì)疑，用自己的能力和專業(yè)扭轉(zhuǎn)此前一些不專業(yè)的保險(xiǎn)代理人留下的不好印象。
提及未來(lái)，王春紅希望保險(xiǎn)代理人能夠成為客戶身邊同律師、醫(yī)生一樣不可或缺的角色。
顯然要達(dá)成這一目標(biāo)，保險(xiǎn)代理人整個(gè)行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。面對(duì)當(dāng)下的情況，王春紅提到，要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行一個(gè)全方面的提升。“不僅是各行各業(yè)的專業(yè)知識(shí)，還有例如形象管理、禮儀培訓(xùn)等等都需要學(xué)習(xí)?！彼硎?。
重質(zhì)量——全方位提升保險(xiǎn)代理人能力
談及近幾年保險(xiǎn)代理人規(guī)模的大幅縮水、以及績(jī)優(yōu)代理人的培養(yǎng)，三位代理人都認(rèn)為這是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，只有更多高素質(zhì)的人才進(jìn)入行業(yè)，才能讓這個(gè)行業(yè)更健康地發(fā)展。
事實(shí)上，代理人規(guī)模的縮水具有多方面的原因，一方面是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)此前的粗放發(fā)展模式造成的虛假人力、人員魚龍混雜等等問(wèn)題讓行業(yè)急需一輪汰劣留良；另一方面，隨著群眾保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒，對(duì)于保險(xiǎn)代理人的專業(yè)要求不斷提高，不少代理人不再適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境；此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)、科技等新興渠道的發(fā)展，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理渠道也遭受了不小的壓力，競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，市場(chǎng)也對(duì)保險(xiǎn)代理人提出了更高的要求，曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)不再吃香。種種因素下，要達(dá)成壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型刻不容緩。
而在代理人規(guī)模大幅下降的同時(shí)，各大的險(xiǎn)企的人均產(chǎn)能和核心人力也有所提升。以平安和太保為例，2022年，平安壽險(xiǎn)的代理人渠道隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)；隊(duì)伍產(chǎn)能提升，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22.1%。太保壽險(xiǎn)2022年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長(zhǎng)31.7%。
從純?nèi)肆U(kuò)張到高質(zhì)量提升，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已然進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展周期。如何培育績(jī)優(yōu)代理人是各大險(xiǎn)企需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，險(xiǎn)企應(yīng)當(dāng)為保險(xiǎn)代理人營(yíng)造一個(gè)更好的學(xué)習(xí)交流、共同提高的氛圍，讓代理人一方面能夠具備良好的銷售能力、人際溝通能力以及獲得客戶信任的能力；另一方面則需要具備保險(xiǎn)規(guī)劃保障、保險(xiǎn)金信托、養(yǎng)老規(guī)劃等多方面的專業(yè)。
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